济钢直销：收与放的新柔术--流体无缝管新闻

【济钢直销：收与放的新柔术--流体无缝管新闻】

从来就没有永恒的敌人。

去年下半年以来，全国流体无缝管行业犹如掉入“冰窖”，就连大佬宝钢也无奈地叹一句，“我们输得很惨”。生产企业和流通企业的矛盾再次凸显。《流体无缝管产业调整振兴规划》中提到目前我国流体无缝管销售秩序混乱，流通商投机较多，造成行情一落千丈。而流通企业对流体无缝管厂家的做法同样“不满意”。

为此，中钢协强调，流体无缝管企业要减少中间环节，努力提高直供产品比例。

棋盘摆下，便暗示着一场生与死的搏杀。流体无缝管生产企业还要不要流通商？流通商能做些什么？

全国最大的中厚板生产企业济钢是近年来推行直销力度最大的流体无缝管厂家之一，直销比例一度从20%提升至60%以上。

但竞争压力和变化无常的客户需求已经让济钢意识到：他们需要放弃传统的以生产推动销售的方式，逐渐由关注产品向关注客户转变，为此，济钢在直销中开始采取“敏捷的、重视流通伙伴关系”的新策略。

“直销并不是说，供应链中的任何一个环节都要由生产企业来做，就不需要流通商，有实力的流通商仍然可在流体无缝管厂家对客户的直销中发挥重要作用。”济钢销售部一位人士告诉《现代物流报》说，竞争无处不在，客户要求越来越高，所有这些趋势都导致生产厂商将更加依赖第三方流通伙伴来管理部分加工业务和向客户配送产品。

济钢正通过“构筑济钢、直供用户、经销商组成的金三角”模式，牢牢地将流通商、直供用户捆绑在自己的供应链战车上。

直销计划为何“瘦身”

事情还得从头说起。

2004年4月，济钢收到一封来自合肥客户的信函，信中反映济钢供应日立建机公司的钢板存在表面质量问题。虽然这些问题都在国家标准允许范围之内，但还是影响到了用户的使用。据悉，日立建机公司是世界最大的挖掘机生产厂家。

这封信随即被转发给全公司，引发了一场“远离市场就会走向死亡”的大讨论和反思。

多年来，济钢在产品销售上更多地是等客上门，分散经营，被动地适应市场，经销商大都是

“市场好了吃市场，市场不好吃济钢”。此次金融危机流体无缝管行业遭受重创再次将这一点放大。

教训让济钢改变以贸易商销售为主的销售方式，开始大力推进直销力度。

2004年以前济钢的直供比例不足20%2008年的直供比例已达到60%以上。

但每项对策都会带来一堆新问题。针对客户直销就要求采用速度更快的响应系统，这曾让以生产为主业的济钢疲于奔命。销售量最大的山东市场首先告急。由于客户要求

“零库存”，这就需要济钢做到客户随用随供，这对济钢的配送和人力提出了很大挑战，而且

“有的客户从订货到进货、入库、使用，周期最快也要两个月，这样就会占用流体无缝管厂家大量资金。同时，把流体无缝管放到仓库里，一旦产品改型，流体无缝管品种不对路，就会形成积压。”一位济钢流体无缝管销售人士曾不无忧虑地说到。

如何解决这些物流问题呢？济钢在多年的探索和实践中找到了办法，对直销系统进行“瘦身”，适当外包物流业务：“构筑济钢、直供用户、经销商组成的金三角”。在这种合作模式下，针对客户的需要，济钢把主要资源集中于计划和控制上，而把物流等辅助功能如配送、仓库管理和货运留给专业经销商或物流公司去处理。这与传统意义上流体无缝管厂家和经销商的销售代理合作模式完全不同。

在直销中，济钢将物流业务外包，而自身对客户的服务则专注于满足顾客需求个性化、售后服务和第三方满意度调查及精细化的订单生产。

目前，济钢260多家国内外直供客户中的16家重点客户，由当地实力雄厚的经销商来提供配送服务。而合作的趋势还在扩大，近年来济钢每一次与客户的战略合作背后都可见大型流通商的身影。

济钢与日立建机(中国)有限公司的战略合作有安徽华安金属材料有限公司的参与，与威海造船厂合作有启跃船舶物资有限公司参与，与潍坊市钢联金属材料有限公司合建鲁东流体无缝管物流中心共同服务潍坊机械制造业……

济钢内部人士向记者透露，通过发展直供与战略合作，济钢产品直供比例达到67.88%，其中战略合作伙伴比例提高了36个百分点，促进了品种结构的优化，提高了济钢的市场竞争力。如：高强度煤机用钢月订货量占全国总生产量的40%左右，船板用钢占全国的30%。

零库存是如何实现的

随着机械、造船、汽车等行业产业结构的调整，很多企业都提出

“零库存”的管理理念。以加工配送为中心的现代物流体系正进一步成为流体无缝管厂家进行直销，满足下游用户个性化需求的重要模式。

但与宝钢、鞍钢等行业巨头自建加工配送中心不同，济钢选择与大型流通商合作建设加工配送中心。除了资金方面的考虑，更重要的是流通商有自己的独特优势。

2007年济钢与山东省物流配送重点企业——潍坊市钢联金属材料有限公司合资成立济钢钢联流体无缝管加工配送有限公司，开启了他们满足客户“零库存”要求的尝试。这种模式是由济钢提供流体无缝管和加工，由钢联完成品种多、数量小的“配中药”式的“准时化配送”。企业所需的流体无缝管种类、型号、标准提前发订单，待使用之前一两天，统一配送到企业。

北汽福田潍坊机械装备公司负责采购的人士则见证了济钢与经销商合作的成效。“我们每年所需的6000多吨冷、热轧钢板等原材料，基本实现了在24小时之内由钢联直接配送到车间，真正实现了零库存。”

山东是我国最大的造船基地之一，而济钢的主导产品就是造船板。但“船板的需求不仅都是特定尺寸，而且每种规格一般批量比较小，物流配送效率要求高，如果直接生产，难度很大，也不经济。”济钢人士介绍，为解决这个问题他们与威海启跃船舶物资有限公司、威海船厂合作建成了胶东船板加工配送基地。

配送中心建立后，可专门接受船板的小批量订货，船板配送中心则把各船厂的订单进行优化组合，实施共性需求的分拣与整合后再订货。船板到货后根据船厂需求，平整下料、加工、焊接，制成大型构件、小型构件，最后由流通商按造船企业的生产计划逐次逐批配售到各船厂。

“济钢对于威海造船业的支持可以说是‘‘全天候’的，其中物流环节在其中发挥着很大的作用。”这位人士谈到，通过与流通商的合作，济钢解决了造船企业要求小批量采购、逐次逐批分销的“大麻烦”，也帮助客户降低了库存成本，提高了资金周转率。

据了解，目前济钢在全国20个重点市场布设了这样的加工配送中心，几乎全部通过与当地流通商合资建设，构建起布局合理的物流配送网络。

“加工配送中心的建设，标志着济钢营销模式的转变。”济钢有关负责人向记者表示，这样可以更好的服务下游用户，也有利于促进与流通商间的战略合作。

如何更好控制流程

外包比重增加的趋势使济钢的供应链变得更长、更复杂，这迫使企业将其流程的覆盖范围扩展到自己的企业之外，延伸到关键伙伴以及更大的范围。因为供应链不再只是一个企业的内部流程，外部的信息流和物流同样重要。

为了解和控制发生在企业外部的加工配送和物流活动，济钢将供应链管理的的焦点扩展到更加严密地控制和执行企业间持续变化的流程。为此，他们投资建设了信息化管理系统并应用于整个供应链环节，提高企业之间可见度和控制的系统。

济钢对整个流程的控制策略还包含实现优秀经销商与济钢的“四个对接”，即核心价值观的对接、品牌形象的对接、产品管理和服务的对接及顾客和市场信息的对接，从而将济钢自身的营销服务体系扩展到经销商。

对此，济钢加强了对经销商队伍的考核。每年对经销商进行“星级”评价对每个经销商的经销合作业绩及表现进行讲评引导，对经营合作不良的经销商实施警告或淘汰。2008年开始推行经销商独立贯彻ISO9001:2000标准的认证。

业内人士表示，流体无缝管厂家打造自己的供应链体系，流通环节是必不可少的关键环节，而流通商也应该由单纯的贸易向物流转型，以更好的适应形势发展的需要。(来源：现代物流报)